Convención Ramsar 2015La negociación es una actividad que cada vez es más importante en nuestras sociedades. Negociamos prácticamente en todos los ámbitos y momentos de nuestras vidas.

Muchos piensan que negociar es para pocos privilegiados que nacen con un talento especial. Por el contrario, la negociación es una habilidad que requiere de estudio y mucha práctica.

Básicamente tres son los modelos que se destacan del resto y que pueden ser resumidos (esquemáticamente) de la siguiente manera:

  1. Hay quienes prefieren una negociación dura que tiene como objetivo ganar; obtener la victoria sin importarle las consecuencias generadas a la contraparte.
  2. Otros, una más cordial que evita el conflicto pero que en la mayoría de los casos no llega a un buen resultado para una de las partes y, por ende, el proceso se agota en esa negociación.
  3. Por último, una tercera manera que se conoce como “negociación basada en principios” y que busca lograr resultados positivos para todas las partes y como consecuencia de ello, ayuda a construir relaciones duraderas.

De las tres, a nuestro entender, esta última es la que más se ajusta a la realidad compleja del turismo. Más conocida como negociación “win-win” o “ganar-ganar”; concebida por los profesores Roger Fisher y William Ury de la Harvard Law School, se fundamenta en la necesidad de producir resultados positivos para todos los participantes de la negociación.

De las diferentes lecturas sobre este método, podemos decir que para que un proceso de negociación sea exitoso, al menos deberían responderse las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son los intereses de la cotraparte?

Conocer los intereses de la otra parte permitirá saber si nuestra oferta puede o no dar respuestas satisfactorias; lo que ayudará en muchos casos, a racionalizar recursos (humanos y económicos) si descubrimos que nada o poco podemos hacer por ellos.

  • ¿Cuál es nuestra mejor oferta para llegar a un acuerdo?

En cualquier negociación es fundamental entender cuál es la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN) en inglés Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA). Esta mejor alternativa debe de considerar todas las variables que nos ayuden a generar clientes leales y recurrentes. Para ello, también es importante entender o intentar entender  cuál es el MAAM de la contraparte; para lo cual es necesario escuchar mucho, hablar poco y hacer las preguntas precisas.

  • ¿Qué otras variables podemos poner sobre la mesa de negociación?

Una buena negociación debe presuponer la existencia de otras opciones sobre la mesa. En este punto, una vez más, hacer preguntas adecuadas (de calidad) juega un papel importante. Estas preguntas nos ayudarán a entender mejor otros  intereses, aumentando con ello las chances de presentar otras posibles ofertas.

  • ¿Cuáles son los criterios que legitiman nuestro producto/servicio?

Nuestra oferta debe de contar con criterios independientes de legitimidad (objetivos e importantes) que terminen de convalidarla. Éstos pueden ser testimoniales, premios, reconocimientos de terceros, valores y precios de referencia del mercado, estudios de mercado, etc.

  • ¿La comunicación está siendo franca y directa?

La comunicación es un punto clave a considerar, ya que una mala comunicación puede acarrearnos acuerdos malos y por ende resultados insatisfactorios. Importante que todo lo que tenga que ser dicho, se diga durante el proceso y se establezca claramente en el acuerdo. Esto implica: preguntar sin miedo, con calidad y claridad; prepararse mucho y tener una ruta de trabajo, cuidar de los gestos corporales; manejar las emociones, etc.

  • ¿Transmitimos confianza?

Toda negociación debe de apoyarse y fomentar el desarrollo de buenas relaciones entre las partes. Invertir en la generación de confianza termina repercutiendo en un relacionamiento de largo plazo que nos ayudará a concretar (rápidamente) futuras ventas. Como consecuencia de ello, bajar costos y obtener mayores márgenes de ganancia (mayor confianza, menos visitas, menos trabajo, menos costos, mayor margen de ganancias).

Para terminar podemos concluir que: la práctica sistemática de las actividades y acciones que surjan de las respuestas a estas preguntas, repercutirá en nuevas y mejores negociaciones, mayores ventas, procesos de comercialización más económicos y por ende, mayores beneficios.

Arq. Álvaro Bertoni Sanguinetti

El turismo es el conjunto de actividades, relaciones, intercambios, conocimientos y aprendizajes que se generan a partir de que las personas tienen la necesidad de trasladarse (temporariamente) fuera de su lugar de residencia por el motivo que sea. Si es por temas de salud: Turismo de Salud; si es para participa de un evento: Turismo de Eventos; si es para disfrutar de la playa: Turismo de sol y playa; si es para observar aves, turismo de observación de aves;  y así podríamos seguir con el resto de los motivaciones por el cual las personas viajan. (Bertoni,A, 2004)
 
Por mayor información o servicios de consultoría, por favor, contáctenos a través de nuestro e-mail: bertoni@consultoresenturismo.com o el siguiente Linkedin 150

¿Cómo negociar un producto turístico?